"不知道以為是修路的，到最后就是一個奶茶店"

(資料圖片)

過去三年，中國的餐飲加盟連鎖品牌平均每年新開超 7 萬家店。速度之快，使加盟成了一條大眾創(chuàng)業(yè)之選。萬洪波是蜜雪冰城一萬個加盟商之一，他的奶茶店是蜜雪冰城目前的兩萬多家店中的 12 家。

在縣城，一個白手起家的年輕人，不靠坑蒙拐騙，不靠接近權(quán)力，靠誠實(shí)本分的經(jīng)營成為千萬富翁的路徑十分有限，萬洪波做到了，靠著這利潤微薄的加盟生意躋身本地財(cái)富神話。而且那速度超過了他自己的想象，現(xiàn)在回想這六年，他感到眩暈。

可誰都能成為萬老板嗎？他選中了蜜雪冰城這個品牌，說他幸運(yùn)這沒錯，可公平地說，蜜雪冰城也選中了他，選中了一萬個如萬洪波一般的人。

在山東 T 縣，近年來想靠做生意賺點(diǎn)錢的人多多少少知道萬洪波這個名字，聽過他的事跡。人們提到他會說，"那個萬老板，太認(rèn)識了。他很牛逼。" 他開過網(wǎng)吧，做過早餐生意，在 "百團(tuán)大戰(zhàn)" 時期創(chuàng)立過一個本地團(tuán)購平臺，如今是縣城的奶茶大亨，加盟經(jīng)營了 12 家蜜雪冰城，當(dāng)?shù)匾话胍陨系拿垩┍嵌紝儆谒?/p>

他最近的驚人之舉也化為口口相傳，為了他的第 12 家蜜雪冰城奶茶店，自己掏錢打了口 150 多米深的水井。

那是春天，在 T 鎮(zhèn)上最熱鬧那個路口，溝機(jī)、破碎錘、切割機(jī)、挖掘機(jī)，全用上了，抽了三天，還是沒出水。T 縣是個 "陵"，地下有鐵礦，打井很費(fèi)力。泥會把地底的管子擠扁，工人不得不將薄鐵皮的管子換成粗鐵皮。有一天，他們挖到一根長長的鋼筋，丟出來，砸碎一輛車的擋風(fēng)玻璃，賠了 2000 元。工人們想放棄了。萬洪波這家店的合伙人、提供了場地的水果店老板顧春芳催促意興闌珊的工人："多少錢都行，這口井必須得打。賣奶茶沒有水怎么行？"

一度人們懷疑，究竟這里有沒有地下水。一位五十多歲，沒離開過小鎮(zhèn)的大娘告訴他，地下水肯定是有的。再挖了一天，仍未見水。又來了個老頭斷言，絕對有水。萬洪波意志堅(jiān)定，"別說打 150 米，打 1000 米也得打。"

萬洪波的奶茶店 10 家開在縣城，兩家開在周邊小鎮(zhèn)，在開店前先打井的是最新的一家店鋪。另外他還開了三家幸運(yùn)咖，兩家粥店。把這些店都算上，他靠著這利潤微薄的加盟生意成了 "千萬富翁"。

在過去，一位小生意人一輩子守著一家店，頭腦靈活的開上三五家店已經(jīng)算是很大的成就，但萬洪波是新一代人，十幾家店只花了短短幾年。一方面，品牌需要擴(kuò)張，作為 10000 名加盟商之一，他不得不配合擴(kuò)張，就如他自己所說，"你不開，會有別人來。" 就他自己而言，萬洪波身上有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)精神，他抱負(fù)遠(yuǎn)大，希望有一番成就，享受征服感。正是萬洪波這樣的人，今天成了蜜雪冰城、瑞幸咖啡等品牌商業(yè)帝國的中堅(jiān)環(huán)節(jié)。他們掏出真金白銀，改變了自己的生活，也不知不覺地改變了中國的城鄉(xiāng)面貌和商業(yè)環(huán)境。機(jī)會和風(fēng)險一同降臨在他們身上。

見到這位縣城老板時，正值此地 5 月的蒜苔季，家里有田的都去了采蒜苔。隔幾百米，街邊就停一輛裝滿大蒜的卡車。T 縣是農(nóng)業(yè)大縣，146 萬人里有 100 萬是農(nóng)村人口。本地沒幾家工廠，約有 50 多萬人都在外地務(wù)工經(jīng)商。至于萬洪波，他既不夠窮，也不夠富有，因此從未真正離開過此地。

他在一個縣城小康家庭出生，讀過大學(xué)，順利考上公務(wù)員編制。萬洪波自認(rèn)有經(jīng)營天分，屢次創(chuàng)業(yè)，卻一直沒能熬出頭，等到屬于他的好時候 —— 直到 2017 年，他一頭撞見正要擴(kuò)張的蜜雪冰城，開始和中國最大奶茶連鎖品牌的 10000 多名加盟商一道狂奔。那兩年，正是中國加盟生意爆發(fā)的開端。美團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，2018 年中國餐飲行業(yè)的連鎖率為 12%，到 2022 年為 19%，五年提升近六成。其中，連鎖率最高的是飲品店，接近一半都是連鎖品牌。

五顏六色的招牌裝點(diǎn)著縣城的街道，蜜雪冰城的招牌是其中最鮮亮的。人們心知，身邊有人賺到錢了。心思活絡(luò)的，已盤算著如何能加入這新的潮流。

T 鎮(zhèn)上的水果店老板顧春芳就是其中一員。聽聞方洪波想盤下她的鋪?zhàn)樱_奶茶店，她意識到也許這是她這輩子來錢最容易的一次。初次見萬洪波，她要價房租一年 28 萬，正常價格的兩三倍。

"標(biāo)準(zhǔn)的歐也妮葛朗臺。" 萬洪波點(diǎn)評對方。

在 T 縣西南角的 T 鎮(zhèn)，蜜雪冰城總部只批準(zhǔn)了兩個位置可以開店，都在同一個路口。一處，是對面的 "儂卡卡奶茶"，一位江蘇邳州人開的，轉(zhuǎn)讓費(fèi)開價 100 萬；另一處，就是顧春芳經(jīng)營了二十幾年的水果店。

顧春芳年輕時為養(yǎng)育三個女兒開了水果店，她也因此從村里最窮的人一躍成為村中富豪。"我二姑娘開的寶馬，大姑娘開的奔馳。" 她說。

大女兒在街對面經(jīng)營一家服裝店，近年遭到電商技術(shù)升級的碾壓，生意大不如前。顧春芳想把水果店的位置交給女兒開奶茶店。她在縣城喝過蜜雪冰城，見識過排隊(duì)的景象。但女兒沒有大學(xué)文憑，申請開店資質(zhì)時被蜜雪冰城拒絕 —— 這家過去不問加盟者出身的公司，因規(guī)模日益增長，為方便管理提高了門檻。

僵持快一年，顧春芳最終決定把店交給萬洪波來開，她在生意里分紅。

一切談妥，萬洪波才發(fā)現(xiàn)這里沒有自來水，只能自己挖井。"她水果店里有個水池，我以為是自來水。" 地下水網(wǎng)是現(xiàn)代城市的象征，不知不覺，這位縣城個體戶創(chuàng)造財(cái)富的勢頭已延伸到一片荒蕪之地。這里有人，也有消費(fèi)需求。萬洪波相信，奶茶既然在縣城能火，在鎮(zhèn)上也能火。

萬洪波的塊頭是一般人兩倍大，大腹便便，患有糖尿病。他今年 38 歲，有三個孩子。奶茶創(chuàng)業(yè)的這些年，因勞累過度，身體出了不少毛病。缺鉀讓他一晚醒來數(shù)次，白天容易犯困?？h城停車不便，萬洪波日常巡店，只騎一輛鈴木摩托。數(shù)月前，他騎著摩托竟睡著了，摔進(jìn)了醫(yī)院，萬幸只在手上留下一道疤。這是千萬富翁、奶茶大亨的背后的辛酸。

這樣一個人，行動起來卻很快，不達(dá)目的不罷休。自從聽聞蜜雪冰城在 T 鎮(zhèn)也開放了加盟，他為拿下這處鋪位來找了顧春芳無數(shù)次，勸她退休享福。其他人也找過顧春芳，想拿下她的店鋪。她最終選了萬洪波。"他人好、會說話。他已經(jīng)把我感化了。"

發(fā)小林凡在縣政府上班，生活安穩(wěn)，至今不完全明白萬洪波如何成就這一切。他解釋為性格的原因："萬洪波從小就自信，決定的事情能堅(jiān)持到底。"

那口井，打了整整一個禮拜，幾乎成了萬洪波性格的一個注解。在七天后，終于抽出了源源不斷的水。

"最適合當(dāng)老板的人"

2017 年 5 月，T 縣有了第一家蜜雪冰城加盟店，開在喧鬧的夜市街。這也是萬洪波開的第一家蜜雪冰城。夜幕降臨，人聲鼎沸，他的奶茶店迎來了巨大客流。

這條夜市熱騰了許多年，個體戶聚集，幾百元弄臺小車就能經(jīng)營。"我們縣有一個特點(diǎn)，工廠少。除了公務(wù)員，事業(yè)編，沒有白領(lǐng)，沒有藍(lán)領(lǐng)，其他所有人就是靠做生意、打工。" 萬洪波選在夜市開奶茶店，當(dāng)時看絕對是個好選擇。

沒料到，2017 年冬天通知突然下達(dá)，夜市必須整體搬遷。稀稀拉拉拖了四個月，這里變回了普通的街道，不復(fù)往昔。奶茶店收入隨之腰斬，勉強(qiáng)能付工資和房租。

開這家店，萬洪波冒了巨大風(fēng)險。上一次創(chuàng)業(yè)失敗，他已負(fù)債 30 萬元，這次又向銀行借了 25 萬。夜市搬了，萬洪波犟起來，繼續(xù)投錢，沿街發(fā)代金券。蜜雪冰城總部也派來兩名市場經(jīng)理，幫忙喊麥、搬貨、做餐，"賣力得像自己的店一樣"。萬洪波感動了，決定搞買一贈一，讓利打開市場。

一座南方城市的夜市，個體戶們的小車和人流占滿街道。圖片來源：視覺中國。

蜜雪冰城的一位高管曾解釋他們選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)是："有的人家族里邊當(dāng)老師比較多，有的人家里當(dāng)官的多。也有一部分人適合當(dāng)老板的，我們正好給他篩選出來，正好干蜜雪。" 適合當(dāng)老板，指那些愿意為了追求更大的財(cái)富，敢于投入金錢的人、甘愿獻(xiàn)出自己精力的人。

萬洪波就是這一類 "適合當(dāng)老板的人"，不僅適合，他還是蜜雪冰城最忠誠的加盟商之一。后來幾年，每次公司派人來，他一定做力度最狠的活動，有時連蜜雪冰城的區(qū)域經(jīng)理都勸他收手。他說："掏錢（做活動）我不需要總部說服，我自己有這個覺悟。"

萬洪波一直有創(chuàng)業(yè)夢，渴望財(cái)富。小時候，縣城百貨大樓，他幫當(dāng)柜員的母親點(diǎn)算鈔票。他親眼看見，一卷漂亮的花布扯下一塊，錢箱就多了幾張人民幣。成為縣城奶茶大亨以前，他已在 T 縣創(chuàng)業(yè) 4 次，每次都扎入全新的領(lǐng)域。隨時隨地都在看商機(jī)，幾乎成了萬洪波一種本能。

母親下崗后開了童車店，本地眾多的新生人口使這個小家庭過上小康生活。萬洪波考上了一所普通大學(xué)的計(jì)算機(jī)系，大學(xué)時的生活費(fèi)因此高達(dá) 1000 元，比他的同學(xué)們多一倍。不過，此地流傳的財(cái)富神話依然與他無緣。在 T 縣，那些大機(jī)會圍繞著兩個關(guān)鍵詞：鐵礦和房地產(chǎn)。

傳言此地，地底躺著 "黃金"，實(shí)則是鐵礦。在礦上，"不是一天賺 1 萬，是鏟子鏟一下 1 萬。" 這一夸張的說法來自 T 縣一位電子煙加盟商閔自峰。萬洪波也擁有共同的記憶：2010 年左右，不少人靠撿礦車掉下來的石子發(fā)了財(cái)。"一天光撿就撿接近十萬塊錢"，"一晚上就挖出一輛小轎車來"。

萬洪波有位好兄弟，早年涉足過各類成功門路 —— 想加盟米線店，因客流不足放棄；考公務(wù)員，被加分政策卡了名額 —— 最終還是匯入城市開發(fā)的大潮，加入一家混凝土廠，從普通員工做到集團(tuán)副總。這家公司如今是 T 縣最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。在萬洪波描述中，他這兄弟選對了路，一躍而起。

萬洪波從計(jì)算機(jī)系畢業(yè)后，跟人合伙開了家網(wǎng)吧，他發(fā)揮專業(yè)技能，電腦都是頂級配置，但生意很快因申請不到資質(zhì)終止。如今他坐在一家蜜雪冰城店里回想，當(dāng)年網(wǎng)吧最賺錢的業(yè)務(wù)之一竟是冰箱里的雪糕、脆筒。"我在店里賣雪糕賣得太成功了。" 只是當(dāng)年他卻看不上賣冰激凌這樣的 "小生意"。

網(wǎng)吧關(guān)閉，第二次創(chuàng)業(yè)他決定跟著政策走 —— 商務(wù)部 2010 年提出的 "陽光早餐工程"—— 生意最大做到七個攤位，但每月只凈賺 2 萬元。那年，他每天睡四個小時。投入多，回報少，他放棄創(chuàng)業(yè)，去考了公務(wù)員。

第三次創(chuàng)業(yè)，萬洪波不愿再干艱苦的實(shí)業(yè)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)。2013 年春天，他專門請假，開著新買的別克君越來到上海，參加 "領(lǐng)袖之道" 培訓(xùn)班?；ヂ?lián)網(wǎng)潮流正一浪接一浪地沖刷年輕人的思想。變化太快了，他說，"臨來時候大家還加 QQ，臨走的時候變成加微信了。"

這是他最令人唏噓的一次創(chuàng)業(yè)：一個遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴眼的小地方的年輕人，憑強(qiáng)大的商業(yè)嗅覺、行動力做了個名為 "T 縣團(tuán)購" 的平臺。核心團(tuán)隊(duì)有萬洪波自己、他的妻子、一個叫小夏的外包工。"到最后我都沒見過他一面，全是網(wǎng)上聯(lián)系的。" T 縣團(tuán)購基于微信公眾號入口，跳轉(zhuǎn)到網(wǎng)頁下單。一度入駐近 80 個本地商戶，但越干越難。那是電子支付還不方便的十年前，他每晚要手動給商家打上百次款。

后來，美團(tuán)來了。萬洪波很欣慰，終于有人將他腦中設(shè)想、他的夢想，變成現(xiàn)實(shí) —— 同一時間，他被碾壓出局了。不久前，他去縣醫(yī)院看病，透過拿藥的窗口，竟然看到印著 "T 縣團(tuán)購" 的廣告鼠標(biāo)墊。他心潮澎湃，差點(diǎn)落淚。

事后復(fù)盤，"T 縣團(tuán)購" 項(xiàng)目啟動借了 30 萬，花了 25 萬，最后剩下 5 萬元，讓他得以交一套房子首付。那是縣里第一個高層小區(qū)。后來房子升值，成了項(xiàng)目最終的利潤。這就是萬洪波前 4 次創(chuàng)業(yè)的故事。

2016 年，萬洪波決心不再折騰，好好上班。不久他第一個孩子出生，查出有先天疾病。之前積累的財(cái)富不夠治病，父母的錢支持兒子數(shù)次創(chuàng)業(yè)也幾近掏空?；蛟S萬洪波的野心不同于常人，但最終，逼迫他再次創(chuàng)業(yè)的原因和無數(shù)的個體商人一樣普遍：支撐一個家庭。他重新開始了第五次創(chuàng)業(yè)，而等待已久的機(jī)會終于來了。

最紅最亮的招牌屬于他

奶茶在這個縣城不算新鮮事物。2003 年，T 市人劉倩創(chuàng)立了奶茶品牌 "來一杯"，生意很快做大，成為當(dāng)?shù)啬贻p人的校園記憶。"冰雪時光" 也比 "蜜雪冰城" 來得早。蜜雪冰城尚未踏足山東市場之時，起家濟(jì)南的冰雪時光已搶先在 T 縣安營扎寨 —— 全山東省有 43 家冰雪時光，過半門店開在 T 縣。到 2015 年，蜜雪冰城才走出河南，來了山東。

一天，萬洪波帶兒子出來逛街，偶然買了一支冰激凌，被 "沒有糖精味道" 的口味折服。那是蜜雪冰城在縣里第一家直營店。萬洪波選中蜜雪冰城加盟，全憑對產(chǎn)品口味的個人判斷，他說，其他品牌的冰激凌，"一嘗就差一道勁"。

T 縣擁有龐大的消費(fèi)人口，它的上級城市 T 市是 "北方義烏"，物流之都。許多連鎖品牌往往出現(xiàn)在 T 市不久，就飛快地被人復(fù)制到縣城。如今在老城區(qū)最熱鬧的一家商城，能找到瑞幸咖啡、薛記炒貨、茉酸奶、滬上阿姨，以及正在裝修的喜茶。喜茶一開放加盟，本地一對年輕夫婦就聯(lián)系到了品牌方。"我們已經(jīng)是第二批（加盟）了。" 妻子說。她因在體制內(nèi)有工作，不愿透露姓名。

蜜雪的區(qū)域經(jīng)理后來告訴萬洪波，再晚一周，夜市的位置就要批給一個外鄉(xiāng)老板。萬洪波無意間為本地人守住了地盤。最煎熬的日子里，他整夜整夜失眠。開第一家店借了錢，孩子治病也借了錢。萬洪波的頭發(fā)就是不得不瞧著夜市搬走那天開始變白的。

大力做促銷，加上少了攤販，夜市店白天經(jīng)過的人漸漸多了，生意又興隆起來。半年后，他又開第二家蜜雪冰城，再借 30 萬，此時共負(fù)債 80 萬。到了 2022 年，萬洪波總計(jì)貸款了 150 萬，房子也抵押了。

萬洪波計(jì)算過，前四年他一共開了 10 家蜜雪冰城，做買一贈一等讓利活動共投入了 240 萬人民幣。相當(dāng)于一家店每年 10 萬的市場推廣費(fèi)。他說："我們要的是人氣、人流，公司要的是循環(huán)起來，有回頭客。也是雙贏。"

市場飛速增長時，奶茶生意就像一個簡單明了的電子游戲，充的錢越多越厲害。最初的夜市店，由于活動做得多，雖然位置一般，反而成了萬洪波生意最好的一家店。

假如沒有萬洪波，蜜雪冰城能否在 T 縣站穩(wěn)腳跟將是一個未知數(shù)。隨便跟一個在 T 縣開奶茶店的本地經(jīng)營者提到蜜雪冰城，對方會脫口而出萬洪波的名字，把他當(dāng)做一個偶像、一個 "人物"。

在縣城街頭，分辨新開的連鎖店有個簡單標(biāo)準(zhǔn) —— 招牌的亮度。舊店鋪的招牌是黯淡的，通常只有字的背部輪廓會發(fā)光；新的連鎖店門頭明亮，整一面招牌是大燈箱，字和背景一起閃耀。而哪怕是在數(shù)十家奶茶店之中，蜜雪冰城的招牌也總是最鮮亮的。華與華，設(shè)計(jì)蜜雪冰城招牌的公司曾闡述他們的方法 ——logo 要大、顏色燈光要亮，店和廣告要多。

萬洪波得意自己看準(zhǔn)了一個好項(xiàng)目。2017 年，蜜雪冰城還沒有憑雪王形象、洗腦歌曲等等擁有廣泛的知名度，但很快，這個品牌進(jìn)入了高速發(fā)展的五年，在 2020 年突破 1 萬家店，2021 年突破 2 萬家。

現(xiàn)在回想，仿佛天旋地轉(zhuǎn)。"如果在那之前你告訴我，必須四年之內(nèi)砸 240 萬。那當(dāng)時就暈了。"

只要是總部想開的位置，他就拿下

競爭對手也伺機(jī)而動了。萬洪波沒料到，這個奶茶品牌如此火爆，城里很快就出現(xiàn)了其他加盟商。

周滔，同為蜜雪冰城加盟商，被萬洪波 "趕出" 了本地商圈。周滔在 T 縣的老商場開出一家蜜雪冰城，生意很不錯 ——"偷偷摸摸找經(jīng)理送禮開出來的"，萬洪波不屑。聽人講，這個周滔還打算繼續(xù)開店，位置離萬老板的店很近，正面與他叫板。萬洪波喊了個兄弟助陣，把周滔約出來面談：如果不把你的蜜雪冰城轉(zhuǎn)手賣了，就要你好看。

周滔軍人出身，未嘗矮人一截。早年退伍后，他倒賣牲畜賺了一筆錢，又賣掉了房，開始做起加盟生意。這回見面無果。萬洪波又托人查他來歷，意外發(fā)現(xiàn)周滔的秘密：同時經(jīng)營了十幾家另一品牌的茶飲店。

蜜雪冰城總部明令禁止加盟商做競品的生意。萬洪波抓住這個 "污點(diǎn)"，上報到公司。蜜雪冰城的區(qū)域經(jīng)理很為難。公司發(fā)展期，需要萬洪波，也需要周滔這樣的加盟商。經(jīng)理找到周滔談話，再三調(diào)解，勸他去 T 市市里開店，不再擋萬洪波的財(cái)路。

周滔走了，萬洪波心里舒服多了。他最怕來自蜜雪冰城同品牌的競爭。在 T 縣，他認(rèn)為其他奶茶品牌威脅不到自己。

本地酒廠前職工孫曉今年有個明顯的觀察，最近縣里有 "一波創(chuàng)業(yè)潮"。去年夏天一個晚上，她躺在床上睡不著，刷到了 "來一杯奶茶" 的創(chuàng)始人劉倩的直播。辭職、到 "來一杯" 總部簽約，前后不超過一周，她也撲進(jìn)了創(chuàng)業(yè)潮水中。孫曉是鎮(zhèn)上人，顧春芳的女兒是她老同學(xué)。在孫曉眼里，那位和顧阿姨合伙的萬老板，是當(dāng)下縣城創(chuàng)業(yè)的模范人物，如今，卻成了她的對手 —— 萬老板的其中一家蜜雪冰城，就開在她 "來一杯奶茶" 對面。

這天下午，學(xué)生們還沒放課，店里生意不忙。孫曉瞇起眼睛，盯著她這邊馬路的行道樹。這個問題她已思考很久：自家的生意總不如對面的蜜雪冰城，興許是因?yàn)樗@邊的樹長得太高，擋住了顧客們尋找 "來一杯奶茶" 的視線。街對面，蜜雪冰城門口，偏偏沒種樹。/p>

"縣城沒太多好位置。先不說 ‘來一杯’ 掙不掙錢，沒有好地方。" 孫曉今年 36 歲，頭發(fā)是染后過了一陣子黃黑夾雜的顏色。她的店沒開多久，但每天人都在店里守著，生意已是縣上幾家 "來一杯" 里最好的。此地奶茶店的競爭實(shí)在激烈，其余幾位 "來一杯" 加盟商，時不時要來拜訪她學(xué)習(xí)取經(jīng)。他們得出結(jié)論，除了老板娘用心，孫曉店的位置確實(shí)比他們好。

好位置有限，而萬洪波總能拿到。他擅長談判，能屈能伸，有一項(xiàng)出眾的能力是看穿別人的弱點(diǎn)。這些在他搶奪鋪面、談判價格時發(fā)揮了很大作用。

2023 年 4 月，沈陽，一家十字路口的蜜雪冰城正在改造。圖片來源：視覺中國。

2021 年，蜜雪冰城總部要求 T 縣里開一家 "旗艦店"，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。誰能拿下一個 90 平米以上的黃金鋪位，誰就能成為縣里旗艦店的老板。

萬洪波要求自己必須拿下旗艦店。他計(jì)劃盤下自己一家店左右的鋪位，打通，擴(kuò)大，于是找到隔壁漢堡店的老板，一位上海來的姑娘。他一眼看出，對方吃不了這個苦，堅(jiān)持不了多久。他決定偽裝成窮困的樣子，以此暗示對方，繼續(xù)在此地開店很難發(fā)財(cái)。他騎著一輛破電動車，穿著舊衣服，天公作美，還下了場雨，淋得他渾身淌水。談下來，轉(zhuǎn)讓費(fèi)只花了 15 萬。后來，萬洪波率領(lǐng)工人砸掉墻面，對方才知道，原來他就是隔壁蜜雪冰城的老板。

第 10 家店，萬洪波遇到一位不愿轉(zhuǎn)租店鋪的二房東，"我一眼就識破了他的短處。" 業(yè)主是這位二房東的親戚，一年房租不到 5 萬。萬洪波對他說，高價轉(zhuǎn)租的事情，我能幫你保守秘密。只這一句話，幫他把價格壓了近一半。

比拼本地的關(guān)系網(wǎng)也是少不了的環(huán)節(jié)。本地生意最旺的購物中心里的 "冰雪時光" 店主有一天瞧見，穿著 "奮斗青年" 文化衫的蜜雪冰城員工來了，他立即警覺，便找到一個親戚，是商場高管，希望他幫忙阻止蜜雪冰城入駐。萬洪波于是找了另一個朋友，"關(guān)系也很牛"。最終雙方都沒能討得了好，店鋪兩家都沒租到。

2017 年以來，萬洪波陸續(xù)開了 12 家蜜雪冰城，3 家幸運(yùn)咖。他不否認(rèn)，自己借了品牌的勢，他的時運(yùn)和這個品牌的勢能是連在一起的。他有一家店，開在 T 縣一家經(jīng)營不善的商場，但周邊居民很多。"當(dāng)時縣里好幾個領(lǐng)導(dǎo)要都要不走"，是商場的經(jīng)理知道蜜雪冰城的能量，租給了萬洪波。

開每一個店，萬洪波都這樣，為搶下最佳位置挖空心思，掏空資源。

蜜雪冰城突破一萬家店的 2021 年，一天，區(qū)域經(jīng)理找到他，拿著某商場地下一層的位置問，這地方，你怎么看？萬洪波看了，認(rèn)為這地方不適合開店。經(jīng)理也就不吭聲。過了不久，那里開出一家蜜雪冰城，生意尤其火爆。

"想呼自己的嘴。" 萬洪波后來說。

那之后，遇到同樣情況，他學(xué)了聰明，先問蜜雪冰城經(jīng)理的意見：你怎么看？只要是總部想開的位置，他就盡量拿下。

手里資金不夠，他就找人合伙，2021 年后，萬洪波新開的 5 家店都是合伙人制，引入外部資金。他們中，有萬洪波的下屬店長；有干其他品牌，但又想加盟蜜雪冰城的老板，用合伙方式 "彎道上車"；還有的因掌握黃金鋪位資源，成為合伙人。

總部傳授的樸素商業(yè)秘密給予了萬洪波極強(qiáng)的正反饋。他成了最忠誠的那類加盟商，積極響應(yīng)公司各類政策。區(qū)域經(jīng)理告訴他，你把這家店關(guān)了，挪到街口的位置，客流會更大。他照做，果然生意變好，又增添一分忠誠。

借更多的錢，開更多的店

萬洪波享受競爭，把它當(dāng)成某種游戲。他認(rèn)為 "開店就像下棋一樣。"

蜜雪冰城總部的基礎(chǔ)設(shè)施尚未完善之時，他主動填補(bǔ)漏洞。每個飲品加盟商到了夏天，都會發(fā)現(xiàn)自己訂購的鮮果容易腐爛，有時候，送來只放了兩天，就壞了一半。萬洪波的店越多，這類損耗就越大。

2021 年夏天，他自己掏了 3 萬元，在城里一個建材廠內(nèi)租了一座 10 平方米冷庫，用來儲放檸檬，以平滑旺季檸檬的價格上漲。擴(kuò)張到萬店的過程中，如果檸檬缺貨，蜜雪冰城一度需要從南非采購檸檬，價格比平時貴一倍。

從理論到實(shí)踐，冷庫建成后，萬洪波愈發(fā)體會到規(guī)?；?jīng)營的好處。要繼續(xù)把生意做大 —— 他渴望更多，借更多的錢，開更多的店。

同樣在 2021 年，蜜雪冰城在租金較低的東北市場嘗試大店策略。店大了，既提升消費(fèi)體驗(yàn)，又是一塊免費(fèi)廣告牌?？偛繘Q定把這套經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到山東，而這都需要加盟商投入更多。2021 和 2022 這兩年，除非是十字路口的拐角位置，蜜雪冰城在 T 縣的區(qū)域經(jīng)理極少再批準(zhǔn) 40 平米以下的店鋪加盟。

開 "旗艦店" 的任務(wù)也來了。萬洪波了解到，T 市里一家蜜雪冰城旗艦店，光是門店轉(zhuǎn)讓費(fèi)，就叫那老板花了 110 萬。他拿不出那么多錢，便想辦法以小搏大。這才有了之前提到的，把三家店打通，合成一家的辦法。結(jié)果，"三合一" 店鋪的面積夠大了，卻因?yàn)椴辉?"核心商圈"，最終沒獲得認(rèn)證。

若被總部認(rèn)可為 "旗艦店"，店里采購原料能減免 5%—— 蜜雪冰城的價格低，利潤有限。一般來說，唯有開更多店才能短時間實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長，這是總部為加盟商設(shè)下的游戲規(guī)則。

現(xiàn)在萬洪波有 5 家店的面積都在 80 平米以上。"不是總部催我開店，這個市場很多人都盯著干，你不干，別人干了，反正總有人干。"

到 2022 年，萬洪波總計(jì)貸款 150 萬，還問親友借了 80 萬，用來開店。眼見萬老板的奶茶生意興隆，朋友、同事趕著要給萬洪波注資，成為奶茶大亨的投資人，利息比存在銀行高。

本地人、電子煙品牌加盟商閔自峰評價萬洪波："有錢，會整合資源。他的店都不是自己一個人的，你記住這一點(diǎn)。"

閔自峰自認(rèn)沒有這種能力，他踏錯了行業(yè)，在電子煙的風(fēng)口上入局，最多時開了十幾家店，年收入超過 50 萬。直到去年法規(guī)調(diào)整，他因囤了一批煙彈沒能出手。他說，自己以后再不做加盟生意。

他鼓動身邊不少人加盟了電子煙。那幾年，他篤信這是發(fā)財(cái)?shù)暮脵C(jī)會。如今閔自峰剩下最后一家電子煙店，很快也要關(guān)門，就開在萬洪波 "三合一" 蜜雪冰城的對面。白天，他的兄弟們幫忙來搬店。晚上聚在店門口吃燒烤。他喝多了，望著對面的蜜雪冰城發(fā)呆，耀眼的燈箱上裝飾著 3M 噴繪布，閔自峰的眼睛里映出紅光。

哈爾濱中央大街，游客們經(jīng)過蜜雪冰城吉祥物雪王的巨型雪雕。圖片來源：視覺中國。

春天的時候，蜜雪冰城總部公開了 2023 春季招商計(jì)劃，包含了本年度全國推薦開店的位置。在 T 縣，唯一上榜的位置在新開的商場里，"咱縣里唯一一家值得推薦的店。" 據(jù)萬達(dá)的招商經(jīng)理說，榜單公布之后，一星期內(nèi)接了 30 多個來咨詢的電話。有江蘇的、河南的、安徽的。

萬洪波難忍，說這是 "讓全國的人來搞，在我的地盤上搞。"

為爭這口氣，他想盡辦法，托關(guān)系拿到一個名額。但商場經(jīng)理告訴他，如果想在萬達(dá)開蜜雪冰城，必須捆綁開一家餐飲店，為商場業(yè)態(tài)做貢獻(xiàn)。于是，萬洪波把他開的粥店業(yè)態(tài)復(fù)刻到了萬達(dá)，再加上與粥店相鄰的蜜雪冰城，兩家店前后花掉 150 萬元。

可半年過去，位于 T 縣新城區(qū)的萬達(dá)廣場客流遲遲不見好。這家蜜雪冰城一天收入只有五六百元，"相當(dāng)于平均一個月賠 4 萬。"

"能找總部投訴么？" 有人問他。萬洪波說："一個愿打，一個愿挨。"

盡管奶茶生意如日中天

兩年前，萬洪波盤下粥店，希望能摸索中餐店的經(jīng)驗(yàn)，萬一奶茶不行了，還能轉(zhuǎn)行。這是未雨綢繆。

今年四月，他給 12 家奶茶店定下了當(dāng)月業(yè)績目標(biāo)，只有兩家能完成。生意恢復(fù)得不如預(yù)期，他最近睡不好覺。"疫情前這條街奶茶店更多，有 20 多家，現(xiàn)在只剩下五六家。"

七月末，T 市召開了一次蜜雪冰城加盟商大會。剛進(jìn)酒店會議堂的門口，相熟的區(qū)域經(jīng)理拉住萬洪波，提醒他，端午節(jié)期間，你們 T 縣在幾個區(qū)和縣的營業(yè)額排名倒數(shù)第一。萬洪波將信將疑，心想，雖然生意是沒那么好，但倒數(shù)第一，怎么可能？

會議大堂里塞下 200 多人，空調(diào)效果不佳，會場里燥熱難耐?，F(xiàn)場氣氛不算融洽，很少有加盟商聊天。比起其他品牌，蜜雪冰城的加盟商們心知，身邊的另一位蜜雪老板也許才是自己最大威脅。這些加盟商管理著 300 多家蜜雪冰城，有的開在同一條街。很多人萬洪波都沒見過，這個規(guī)模的會有兩年沒開過了。

會上先介紹了大趨勢：以當(dāng)前的市場環(huán)境，蜜雪冰城總部今年定下的新開店名額只有 3000 個，不再刻意擴(kuò)張店面 —— 這數(shù)字換作其他品牌，幾乎是全力狂奔的速度，但在蜜雪，屬于放慢腳步。加盟商們得知，今年的重點(diǎn)是抓店鋪的質(zhì)量、出餐的標(biāo)準(zhǔn)化。接著，又講了講客戶投訴、運(yùn)營、做活動等等細(xì)節(jié)。

會開了接近 4 個小時。老加盟商做表率、發(fā)言的環(huán)節(jié)到了。萬洪波代表縣里加盟商上臺，"倒數(shù)第一" 的事情還在他心里盤旋。當(dāng)眾人面，他說，如果未來 3 個月賣不到 600 萬營業(yè)，他就掏 2 萬元給蜜雪冰城打廣告，否則自愿掉秤 30 斤。

最后輪到大區(qū)域經(jīng)理總結(jié)發(fā)言。這位大區(qū)經(jīng)理管理著 T 市、L 市、Z 市三地門店。他宣布了一個好消息：雖然大環(huán)境變了，但蜜雪冰城上半年的銷量仍然不錯，T 市的平均單店月營業(yè)額接近 70 萬，總部對今年的業(yè)績很樂觀。

正說著，經(jīng)理瞥見坐在前排的萬洪波似乎在打瞌睡，一嗓子把他拎起來：萬洪波，你知道你們縣現(xiàn)在我們 T 市排倒數(shù)第一嗎？

"好地方給你，你做不好，那么以后不會再給你開店。"

經(jīng)理尤其提到，萬洪波在鎮(zhèn)上剛開的那家蜜雪冰城。開業(yè)以來，日營業(yè)額能達(dá)到 3000 多元。這在區(qū)域經(jīng)理看來，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。萬洪波心里委屈。他聽說，上面已經(jīng)打算重點(diǎn)調(diào)查 T 縣，看看是不是萬老板懈怠了。

實(shí)際上，T 鎮(zhèn)店的門口有個夜市，前幾日發(fā)生了兇殺案。夜市被關(guān)，又開始修路，營業(yè)額一直沒上去。

第二次遇到夜市被關(guān)了，萬洪波覺得自己挺倒霉的。平時他店里也經(jīng)常遇到跳閘或短路。"昨天晚上 12 點(diǎn)，又?jǐn)嚯娏耍F(xiàn)在還沒修好。" 不過，目前為止，萬老板還沒遇到過比這些更大的倒霉事，即便疫情期間，奶茶店徹底不能開門，他仍然相信自己能撐下來。

會后，萬洪波立刻打電話給隔壁縣的加盟商朋友，確認(rèn)自己是否真的業(yè)績最差。他還是有點(diǎn)不信。結(jié)論是，端午節(jié)人家的店平均比自己多賣 1000 元。

"看來，這個市場需要好好再挖一挖。" 回了縣里，萬洪波讓每家店再加一名員工，專門負(fù)責(zé)地推，發(fā)代金券。他盤算，之后只要做活動，都拍照留檔，發(fā)給區(qū)域經(jīng)理。

他不打算再開新店，好好回回血，今年把欠的 200 萬填上再說。朋友們一塊打牌，老同學(xué)林凡勸他："你一定得注意，不能說非得讓這公司牽著鼻子走。"

盡管負(fù)債累累，他依舊認(rèn)為自己是幸運(yùn)的：有一份可能通往成功的事業(yè)，背后有個大平臺，買賣建立在樸素的商業(yè)規(guī)則之上。萬洪波對自己有個評價：自控力弱，禁不起誘惑。所以他想靠誠實(shí)本分地經(jīng)營，而非別的，讓自己免于平庸、貧窮和牢獄之災(zāi)。

這是他加盟奶茶店的第六年，"變相地（財(cái)富）自由了，但是和真正的自由還不一樣。真正的自由就是所有的賬都沒有了。"

奶茶大亨的憂慮只有他自己知道。他擔(dān)心眼下的成功吉兇未卜，擔(dān)心又變成失眠糾纏他。一次和他通電話，萬洪波話說一半，字和句像沾了漿糊攪在一起，仿佛下一秒就要睡過去。2023 年春節(jié)前一周，他騎著摩托睡著了，一睜眼，撞上一輛灑水車，沒撞死別人，也沒撞死自己，僅僅是手?jǐn)嗔怂母穷^。

最近他看到市場有了值得注意的新面孔。5 月，縣里開了第一家塔斯汀漢堡。這是個福建走出來的加盟品牌，2022 年以來擴(kuò)張加速，新開了 3000 多家店。萬洪波早就想加盟這個品牌，但他今年實(shí)在缺錢。開這家塔斯汀的，是一位來自湖南的老板。萬洪波嘆氣：還是被人捷足先登了。

在縣城里，他已經(jīng)是個有頭面的人，可還是一邊戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢做著生意，一邊渴望更大的成就，渴望自由。

"什么叫自由？手上有一個億肯定就自由了。" 萬洪波說。

按說，以他的消費(fèi)水平，到死也花不完一個億。也不是為了把錢留給孩子，他理解 "孩子有自己的命運(yùn)"。

"我不以錢為目的。" 萬洪波屢次創(chuàng)業(yè)，只為證明自己。他平時不愛消費(fèi)，常穿一件破了洞的外套。唯一花錢的地方是打游戲，一晚上最多花了一萬元。充值太多，沒人打得過他了。"一進(jìn)去就把他們秒了。身邊沒朋友也沒對手。"

"你覺得可能實(shí)現(xiàn)嗎？作為餐飲，就算它一年掙 200 萬……" 萬洪波把數(shù)字算了又算，覺得那可望又不可及，"到死能有一個億也行"。

文中萬洪波、林凡、顧春芳、孫曉、閔自峰為化名；為保護(hù)受訪者，文中地名未直接顯示。

來源：晚點(diǎn) LatePost 微信號：postlate