文丨韋曉寧

編輯丨楊亞飛

(資料圖片)

一個不起眼的樂器工具類 APP，" 自來水用戶 " 三年達到 20 多萬人，且 60 歲以上銀發(fā)用戶占到 70% 以上，而后他們又通過眾籌開發(fā)了電吹管硬件，盡管單價達到 2999 元，8 個月無推廣情況下仍賣出了 6000 多臺。

這是銀發(fā)愛樂一族顯現(xiàn)出的消費潛力，同時也是專業(yè)科技與音樂素養(yǎng)相融合下的市場反饋。這個名為 " 自樂班 " 的 APP，是由「鑼鈸科技」開發(fā)，創(chuàng)始人兼 CEO 解路祿曾是一位互聯(lián)網(wǎng)大廠從業(yè)者，曾在阿里巴巴達摩院負責人工智能類產(chǎn)品商業(yè)化，也曾在騰訊微信負責微信運動等業(yè)務創(chuàng)新，在人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等科技領域有近 20 年經(jīng)驗。

但同時，他還是一位資深音樂愛好者，會演奏近十多種樂器、自己 DIY 電子樂器、擁有自己制作工作室。作為一名科技從業(yè)背景的音樂發(fā)燒友，解路祿決定將這兩者進行結(jié)合，于 2019 年與騰訊的前同事劉玉真一起辭職創(chuàng)業(yè)前，就確定了 " 音樂科技 " 的方向：做出一款能降低音樂演奏的專業(yè)門檻，讓普通人也能方便地享受演奏樂趣的產(chǎn)品——好比圖像處理界的美圖秀秀和剪映、航模界的大疆、健身游戲的 Switch 健身環(huán)、運動相機 GoPro。

2022 年 11 月，R1 真采樣電吹管亮相 SoundMiT 國際音頻峰會，鑼鈸科技是唯一一家受邀展出的中國企業(yè)

但解路祿沒有想到，自己早期主要面向的將會是一大群老伯伯和阿姨們，" 做實驗的時候就發(fā)現(xiàn)付費的用戶里面銀發(fā)族居多。"

紅杉發(fā)布的《中國城市養(yǎng)老消費洞察報告》顯示，老年群體消費比例最高的五大類養(yǎng)老產(chǎn)品里，除了體檢類和旅游類，排名第三的便是文化娛樂類，甚至超過了保健品類。

根據(jù)中國民族管弦樂學會樂器改革制作專業(yè)委員的不完全統(tǒng)計，2020 年我國生產(chǎn)的民族樂器產(chǎn)品累計 2556 萬件，其中吹管樂器 1799 萬件，葫蘆絲 908 萬件。購買這些樂器的人，是鑼鈸科技的潛在用戶。

比起 50 后，60 后、70 后一代受過較好的教育、積累了一定財富，退休后有錢有閑。這 2 億多 60 歲以上中國人快速上升的娛樂需求，給了鑼鈸科技一個初步打開市場的機會。

做跟卡丁車一樣 " 好學 " 的產(chǎn)品

鑼鈸科技起先從軟件做起。樂譜、伴奏、愛好者社群，" 自樂班 "APP 的功能簡潔實用，" 像是一個樂器版的全民 K 歌 "。當時鑼鈸科技的領先性已初步顯現(xiàn)，在樂聲采樣與開發(fā)上積累了技術(shù)經(jīng)驗，為開發(fā)硬件打下基礎。

2020 年，鑼鈸科技拿下快創(chuàng)營、澄志創(chuàng)投數(shù)百萬元的首輪投資；2021 年，鑼鈸科技完成由貝塔斯曼亞洲投資基金領投，涌鏵投資跟投，老股東快創(chuàng)營、澄志創(chuàng)投悉數(shù)追加投資的數(shù)千萬元 Pre-A 輪融資。同年底，鑼鈸科技的首款硬件產(chǎn)品——電吹管 R1 研發(fā)基本完成，并開啟預售。

在樂器界，電吹管并不非新鮮事物，日本早已有之，但早期針對的主要是吹管樂手進行電腦音樂制作的需求，受眾不多，價格整體偏高。而在中國，受快速上升的老年人娛樂需求影響，電吹管的受眾主要是銀發(fā)族。

" 在所有樂器里，吹奏樂器是比較容易的，因為我們的手指在休息的時候畢竟是不動的，但呼吸肌肉一直在運動，且吹奏樂器易教學，沒有和聲體系。" 解路祿介紹。

有日本的樂器企業(yè)看到了中國機會，專門針對中國市場成立了新事業(yè)部、推出電吹管的中國版本。據(jù)解路祿的走訪調(diào)研，電吹管的市場存量大概在 20 多萬臺，以日本產(chǎn)品為主。但作為國產(chǎn)電吹管科技的領跑者，他有信心能夠超越日本產(chǎn)品的市場份額，" 我們彎道超車是遲早的事。"

解路祿表示，鑼鈸科技 R1 電吹管的第一個優(yōu)勢是聲音的采樣和開發(fā)，擁有幾十種不同的音色，包括葫蘆絲、笛、蕭、二胡、嗩吶等具有中國民族特色的樂器；請來業(yè)內(nèi)頂級的老師來演奏，將其演奏的聲音進行數(shù)字采樣，讓吹奏者能輕松吹出高水平的樂聲。

第二，低門檻上手，交互性強。不同于一些日本產(chǎn)品復雜的按鍵設計，R1 只有 7 個音鍵，操作界面簡單，管身兩側(cè)的燈帶設計還保證了吹奏過程的可視化，且電吹管可以跟 " 自樂班 "APP 配合使用，還配有耳機裝置，可以隨意在家演奏而沒有擾民的顧慮。

第三，目前日本的大部分電吹管產(chǎn)品的銷售仍沿用傳統(tǒng)模式，即通過琴行、經(jīng)銷商等渠道。而鑼鈸科技從誕生之初就帶有濃厚的互聯(lián)網(wǎng)基因，軟件的用戶積累、硬件的開發(fā)和制造，以及直播、短視頻的推廣方式，都能夠跟銀發(fā)互聯(lián)網(wǎng)用戶直接接軌。業(yè)務模式上，則是以硬件銷售、付費內(nèi)容和課程的多元化形式主導。

" 從前大家覺得樂器這個行業(yè)市場份額不大、復購率低，這個事情沒有什么去做的余地。但其實應該反過來想，樂器市場之所以這樣是因為它的專業(yè)門檻太高。如果能夠設法降低它的使用門檻，就像醫(yī)療設備里的家用血糖儀一樣，那同樣可以大賣。" 解路祿說。

解路祿認為，過去關于樂器的話語權(quán)長期掌握在最頂尖的那一波古典學派手里，要靠長達數(shù)年的專業(yè)練習才稱入門。但音樂其實應該和體育一樣，專業(yè)有專業(yè)的做法，業(yè)余的也可以有業(yè)余玩法，" 全民體育 " 的理念也應該應用到音樂娛樂領域。

因此，他試圖將鑼鈸的電吹管產(chǎn)品設計成一款電子消費產(chǎn)品，而不是專業(yè)設備，" 希望它能夠像一個普通的數(shù)碼產(chǎn)品一樣，買回家看看說明書，上社區(qū)交流學習一下，然后稍加練習，演奏上就能夠有一個不錯的推進。"

" 我們的目標用戶不是已經(jīng)在公園里用樂器演奏的那 1 個人，而是在旁邊圍觀的躍躍欲試的 10 個人。"" 如果說原有的電吹管產(chǎn)品是在做一輛賽車，我們在做的就是一輛卡丁車，或者說是一輛有賽車基因的卡丁車，它至少要看起來好學。" 解路祿表示。

高毛利與廣闊市場

今年春節(jié)，解路祿的父親用 R1 電吹管在年夜飯上 " 秀了一把 "，好友同事們也把父母的演奏視頻發(fā)給他看，讓他更堅定了實現(xiàn)愿景的信心。

R1 在 2022 年 4 月開啟了銷售。作為一款高毛利產(chǎn)品，且目前公司成本主要在原材料采購和人員薪資端，幾乎還沒有在營銷上有所投入，R1 在 8 個月內(nèi) 6000 臺銷售量、1000 多萬的銷售額，使得鑼鈸科技已接近實現(xiàn)營收平衡。

解路祿認為，目前電吹管的品類教育、鑼鈸科技的品牌影響力還大有提升空間。

" 我們在銷售過程中發(fā)現(xiàn)葫蘆絲的用戶是最容易被轉(zhuǎn)化的，還有薩克斯風、二胡等。2020 年新增的葫蘆絲樂器有 900 多萬，主要是民間市場。假設我們最終可以轉(zhuǎn)化其中的 10%，產(chǎn)品賣 3000 元，加上付費內(nèi)容和課程銷售，那么一年就有 30 億可以做。" 解路祿說。

目前，R1 電吹管主要銷往四川、湖北、貴州等 " 比較宜居、休閑娛樂也比較風行 " 的地區(qū)。海外自建網(wǎng)站已經(jīng)上線，日本、越南等國家的經(jīng)銷商也已經(jīng)開始銷售。

鑼鈸科技如今團隊有 30 人左右，總部位于上海，深圳團隊則負責硬件和供應鏈。團隊中 70% 的員工是研發(fā)人員，鑒于國內(nèi)音樂工程人才的稀缺和培養(yǎng)系統(tǒng)的薄弱，鑼鈸科技未來將嘗試用內(nèi)部培養(yǎng)的方式來訓練出人才，" 從計算機信號處理的領域里挑出懂音樂的 "。

2023 年，鑼鈸科技的 R1 獲得 NAMM（美國樂器協(xié)會）的電子樂器類 TEC Awards 技術(shù)創(chuàng)新獎提名，這是首次有中國公司的產(chǎn)品在這個分類獲得提名，另外 4 家一同獲得提名的有 YAMAHA、ROLAND、NORD 等業(yè)內(nèi)知名的老牌企業(yè)。

公司基于新聲音合成引擎的 App 目前正在海外內(nèi)測中，這預計將讓鑼鈸科技能夠超越 " 采樣 " 技術(shù)，以系統(tǒng)的技術(shù)架構(gòu)、更低的成本，得到更加豐富多樣的聲音和更流暢的軟硬件交互性。

解路祿認為，隨著 ChatGPT 以及 AIGC 的逐漸成熟和應用接口的開放，在音樂游戲化娛樂、個人創(chuàng)作及教學等領域，都會有新的用戶場景出現(xiàn)。鑼鈸科技此前曾開發(fā)過一款 " 搖響 "App，正是基于此類理念和創(chuàng)新思路，發(fā)布后不久即獲得了 App Store" 今日最佳 " 應用推薦。

鑼鈸科技正在開啟新的融資計劃，未來將會主要投入到營銷、研發(fā)和付費內(nèi)容建設。年內(nèi)，解路祿希望實現(xiàn) 2 萬臺的銷售量；2024 年通過 3-4 款新品覆蓋不同年齡段的用戶人群，同時小規(guī)模驗證公司的盈利能力。

而到 2025 年，鑼鈸科技希望能夠成為低門檻電吹管這個品類的龍頭，并且初步成為一個數(shù)字藝術(shù)的創(chuàng)作平臺。借由 VR/AR、AI 等技術(shù)的進步，最終，鑼鈸科技將會從電子音樂擴展到數(shù)字視效等領域，" 通過數(shù)字手段，讓普通人能夠演奏出大師級的音樂、創(chuàng)造出大型舞臺的舞美效果。"