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文｜新消費智庫，作者｜焦逸夢，編輯｜yu

喜茶和 FENDI 的聯(lián)名，可能是目前茶飲行業(yè)乃至消費行業(yè)最出圈的事件了。

一杯明黃色杯裝的 19 元百香果奶茶，看似平平無奇，甚至被網(wǎng)友們調(diào)侃撞款 " 欄桿 "，可是卻直接讓喜茶門店爆單，門店動輒排隊 1 小時起，連黃牛都買不到……顧客們說 " 等也等不到 "，店員說 " 做也做不完 "。

為何會如此？其中一個最大的爆款因子就在于加了意大利高奢品牌 FENDI 的標(biāo)，聯(lián)名常有，奶茶常有，奢侈品也常有，但奶茶和奢侈品的聯(lián)名卻很少有。

因此，一下子點燃了年輕人的情緒，" 喜茶把 FENDI 價格打下來了 "、" 全款拿下，人生第一個 FENDI！" 等網(wǎng)絡(luò)熱梗如擊鼓傳花，一波接一波，再加上 19 元的心動價格，對年輕消費者形成了巨大的誘惑力，一旦擁有便可在網(wǎng)絡(luò)上奔走呼告，好像擁有了全世界。

那么，這樣出圈的營銷動作，到底是怎么打造出來的？這樣的聯(lián)名營銷，是一陣風(fēng)，還是會成為喜茶今后的新著力點，慢慢回到巔峰？

為什么是喜茶 " 贏麻了 "，而不是其他？

5 月 17 號，喜茶和意大利奢侈品牌 FENDI 聯(lián)名，5 月 17 號開始，只要購買兩杯 "FENDI 喜悅黃 " 聯(lián)名奶茶就送 FENDI 聯(lián)名徽章或者 FENDI 聯(lián)名杯墊。

消息公布沒多久，喜茶的門店直接賣爆了，小程序一度癱瘓。

甚至連雷軍也親自下場，助推并借力喜茶此次的 " 喜悅黃 "，宣傳自家小米的同款色調(diào)產(chǎn)品。

除了門店端賣爆，名人關(guān)注，喜茶和 FENDI 的聯(lián)名還在社交媒體形成了大量的二創(chuàng)，這些二創(chuàng)指的是網(wǎng)友們把喜茶和 FENDI 相關(guān)聯(lián)名周邊，比如杯子、杯墊等玩出了各種花樣。

有人用喜悅黃的杯子插花，美輪美奐，有人把徽章貼在包上、衣服上，改造成貼紙、保溫袋，裁剪成手機殼，甚至是 DIY 成抽紙盒、玩具小車等等。這種 " 自來水 " 的涌入把喜茶和 FENDI 的聯(lián)名更是推向了高潮。

每當(dāng)一個現(xiàn)象級事件出現(xiàn)，成為社交貨幣時，往往也會成為閑魚上炙手可熱的理財產(chǎn)品，比如原價花 36 元買兩杯奶茶就能擁有的周邊，在閑魚上最貴已被炒至百元。

這一次的聯(lián)名營銷動作，對喜茶來說，有聲量，有銷量，而且因為和奢侈品品牌聯(lián)名，對其高端化和國際化都非常有幫助。

在這些現(xiàn)象之后，我在想為什么會是喜茶，而不是其他？除了傍上了 FENDI 這個稀缺的資源之外，還有哪些屬于喜茶自己的底層邏輯？

1）對自己用戶心理的高度洞悉

這次喜茶和和 FENDI 的聯(lián)名帶給我的感覺，和前幾年新茶飲橫空出世時，北上廣深的年輕人真真實實去排隊 3 小時只為喝一杯奶茶的狂熱很像。

當(dāng)時，一杯奶茶 30 多元的定價會讓很多人心疼但還是愿意買，一杯漂亮的奶茶加上新茶飲的門頭，就是妥妥的社交貨幣。再加上大排長隊，這種連鎖反應(yīng)不斷加強，越得不到越想要，越想要越執(zhí)著，最后都變成了真金白銀的消費。

這次喜茶在正式發(fā)消息之前，就已經(jīng)在微博進行了充分預(yù)熱，比如把微博頭像底色換成黃色、LOGO 改成 " 正反小人 "，讓網(wǎng)友聯(lián)想到了 FENDI 標(biāo)志性的黃黑配色以及 " 正反雙 F" 組合老花 Logo。

而最后公布消息，和奢侈品品牌 FENDI 的聯(lián)名，更是超出了人們的期望。

奢侈品是稀缺的，人們買奢侈品的底層精神需求是我值得，這也是奢侈品最吸引人的地方。

對于喜茶的核心用戶來說，大多數(shù)是買不起奢侈品品牌 FENDI 的，但這種用極低的價格就能擁有，確實給了消費者十足的誘惑，這是喜茶對自己用戶心理的高度洞悉。

2）極強的資源調(diào)動能力

一個扎心的事實是，不是其他茶飲品牌想不到和奢侈品合作，很多大眾化品牌做夢都想和高奢合作，因為有巨大的品牌價值，但一般都被資源限制。

之前的咖啡品牌 manner 曾經(jīng)和高端護膚品牌赫蓮娜聯(lián)名，但高端和奢侈品品牌之間可能還是有一定距離。

FENDI 是 LVHM 集團下的品牌，LVHM 集團旗下有 70 多個世界知名品牌，是全球最大的奢侈品集團，愛馬仕、迪奧、嬌蘭、紀(jì)梵希、絲芙蘭在它的麾下。

公開報道顯示，2021 年 3 月，全球最大的消費投資基金 L Catterton 對中國的兩個新生消費品牌進行了投資，其中一個是元氣森林，另一個就是喜茶。而這個 L Catterton 基金 40% 的股份屬于 LVMH 集團掌門人 Bernard Arnault 家族。

不得不說，背后有共同的大老板，調(diào)動起資源來，相對也更容易。

3）喜茶一直保持較好的品牌調(diào)性

眾所周知，在新茶飲的產(chǎn)業(yè)版圖中，喜茶最強的就是產(chǎn)品和品牌營銷。

喜茶一直在努力保持自己的品牌調(diào)性，從最初開啟新茶飲時代的奶蓋茶革命，到由 " 靈感 " 衍生出來的各種梗和文化，以及自成一派體系的喜茶公眾號。

即便是從客單價 30 多元到主流價格帶變成 20 元以下，也在行業(yè)提出了真奶倡議。

可以看出，喜茶一直在努力保持自己的調(diào)性。即便開放加盟，也不敢把步子和節(jié)奏鋪開，而是列出了眾多看似嚴苛的條條框框。

綜上，從這個角度說，喜茶和 FENDI 聯(lián)名似乎也無可厚非，也是匹配的。

FENDI，一次高奢品牌的 " 爭議 " 營銷

但同樣一個聯(lián)名營銷的動作，到 FENDI 這里可能就變味了，F(xiàn)ENDI 可能也意識到了自己的調(diào)性似乎有被拉低。

有 FENDI 的粉絲告訴新消費智庫：" 我特別喜歡 FENDI 的衣服鞋子，以后不會買了，這種頂奢，為何要跑去和大眾消費品牌聯(lián)名，圖啥？"

也有業(yè)內(nèi)人士告訴新消費智庫，F(xiàn)ENDI 可能被喜茶團隊忽悠了，它需要如此接地氣的曝光么？大眾對于奢侈品，本來就是為它的高攀不起和品牌溢價買單。本來應(yīng)該保持懸念和光環(huán)的，現(xiàn)在把自己變得下沉了，路怎么走？很多人確實都去喜茶買徽章和杯墊了，但是會有多少人走進 FENDI 呢？"

這個營銷事件火了以后，我關(guān)注到了兩個事情。

第一，據(jù)了解，一向在抖音上沒什么熱度的 FENDI，在 5 月 15 日搜索熱度漲到了 14 號的 170%，5 月 16 日官宣后，搜索熱度直接漲了 15 倍。

但高頻詞匯確是 " 好看 "" 高級 "" 買得起 "" 全款 "" 奢侈品 "，F(xiàn)ENDI 確實在抖音的搜索熱度變高了，從這些高頻詞匯來看，跟 FENDI 本身有什么關(guān)系？通過這些詞，消費者能知道 FENDI 是一個什么調(diào)性的品牌嗎？似乎并不能。

第二，聯(lián)名營銷后，有人也刷到了 FENDI 的廣告，是關(guān)于 FENDI 在北京線下舉行的匠心藝術(shù)展，宣傳在地文化、手工藝人等等。

也有消費者點贊此次 FENDI 和喜茶的聯(lián)名營銷：" 其實我覺得挺好的，讓我想起了塵封很久的圍巾，也會讓大家在想起 FENDI。" 據(jù)了解，F(xiàn)ENDI 的線下展目前已經(jīng)約到了 6 月初。

但我認為，舉辦線下展的輻射效應(yīng)仍然有限，在聯(lián)名的背后，F(xiàn)ENDI 應(yīng)該有更多承接的東西，比如什么樣的品牌精神，讓暫時買不起的大學(xué)生們有一種精神上的向往也可以，而不僅僅是當(dāng)一回 " 面目模糊 " 的奢侈品代名詞。

提到這次聯(lián)名，人們只能想到，喜茶和一個奢侈品聯(lián)名很火，但對這個奢侈品除了那幾個英文字母，還有什么印象，好像沒有。

開放加盟、和高奢聯(lián)名，喜茶能重回巔峰嗎？

繼降價、開放加盟后，原本定位高端的喜茶 " 愈發(fā) " 接地氣。與此同時，在競爭最為激烈的奶茶價格帶里，喜茶似乎也成了一種 " 面目模糊 " 的存在。

在幾年前新茶飲風(fēng)光大熱時，大家不會想到，開大店模式的奈雪會成功上市，而顯然估值、盈利模型更好的喜茶，也沖向了中端消費者所在的主流價格帶，開放了加盟。

此前有媒體報道，為了壓縮成本，喜茶終止和有著純進口定位和海外獨有奶源優(yōu)勢的某供應(yīng)商大廠的合作。據(jù)說口感上，是喝不出差距的，只是從健康上看，更好的原料能帶來更小的健康負擔(dān)。

如果說前幾年新茶飲高峰期時，是一場不計成本的、用好料、定高價的模式，反正有消費者買單。

然而當(dāng)消費降級發(fā)生，奶茶品牌的必修課之一就是把精力放在控制產(chǎn)品成本上，出更炸裂的新品反而成了不那么重要的事。

根據(jù)喜茶 3 月份公開的數(shù)據(jù)，喜茶開放加盟后，在已開業(yè)的加盟店中，單店單店日銷量最高超 3,500 杯，單店日銷售額最高破 6 萬元，多個城市事業(yè)合伙門店開業(yè)至今單店日均銷量達 2,000 杯。

與此同時，有媒體報道，第一批喜茶的加盟商也出現(xiàn)了或多或少的問題。

比如有的加盟店被吐槽審美下降，如湖南郴州門店自行搞了開業(yè)典禮，鋪紅毯灑金粉，被不少網(wǎng)友吐槽 "low"。而有些喜茶的加盟店，開在小吃店、洗衣店旁，看上去像仿冒的喜茶。

作為加盟行業(yè)的新兵，喜茶看起來已經(jīng)在盡量小心翼翼了，但加盟的管理何其復(fù)雜，喜茶需要磨煉，但市場也不會給它太多時間，審美等體驗的下降也會侵蝕喜茶品牌本身。

這次喜茶和 FENDI 的聯(lián)名很火熱，對加盟商來說，應(yīng)該也是能提振信心的。

這次的聯(lián)名頗有瑞幸和椰樹聯(lián)名的感覺，即名利雙豐收。但喜茶和前者還是有區(qū)別，因為前者可以沉淀為一款產(chǎn)品，而喜茶的這次獲得的短暫流量曝光，以及 FENDI 品牌事后的頗有微辭，都顯示出一種 " 虛 "。

根據(jù) FENDI 和喜茶聯(lián)名的關(guān)鍵詞，翻看抖音，關(guān)于 " 喜茶口感不如從前，前幾年第一次喝是真的驚艷，如今也是口感平平 " 等吐槽也在高頻出現(xiàn)。

即便是在愛喝奶茶的大學(xué)生群體中，喜茶的熱度和喜好度可能也遠遠比不上茶顏悅色。

喜茶此次和奢侈品品牌的聯(lián)名是出圈了，可是它真的能重回巔峰嗎？可能還是要打一個問號。

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